С 93 визиток 38 продаж без звонков и встреч: Email - маркетинг и участие в мероприятиях

Наша команда часто ходит на конференции и выставки. Как в роле слушателя, так и в роли спикера. Вот что заметили: очень редко компании на стендах пробуют продать нам свой продукт, хотя мы тоже целевая аудитория. 

Кейс - КПД 34% с оффлайн мероприятия

И так о том, как настроить себе автоматизированную схему сбора и обработки контактов, которая приведет к удивительной конверсии, то есть превратит потенциальных клиентов в клиентов реальных. В нашем случае это 34% от собранных контактов. Особенно это будет интересно компаниям, которые принимают участие в различных выставочно-конференционных мероприятиях. 
Этот материал научит как: 
1) Получить больше контактов/лидов с профильного мероприятия; 
2) Не потерять ни один из них; 
3) Превратить посетителей и участников различных мероприятий, оставивших свой контакт, в клиентов; 
4) Мотивировать существующих клиентов на повторную покупку Вашего продукта; 
5) Построить доверительные отношения с клиентами.

Данную методику внедрила компания Unisender, которая участвовала в конференции #ETDconf и выставке ProMediaTech в 2017 и выставляла свою продукцию на стенде. Они собрали 93 контакта. Из этих 93 контактов, им удалось сконвертировать в клиентов 38 человек, то есть «выхлоп» из этого мероприятия составил около 34%, что довольно-таки неплохо, ведь проводился «чистый» эксперимент общения с клиентом только через email, без задействования каких-либо других рычагов по привлечению клиентов. 
Заинтересовали? Тогда, приступаем. 
В настоящее время на рынке представлено множество интересных сервисов, позволяющих организовывать email-рассылки, например: Unisender, MailChimp, Campaign Monitor, GetResponse, eSputnik и т.д. 
После того, как Вы определились с сервисом для рассылки, приступаем к разработке схемы удобного, автоматизированного сбора контактов на мероприятии. Это нужно для того, чтобы не пришлось вбивать в базу email-рассылок приобретенные контакты вручную после мероприятия, а сделать это сразу на месте.

Для успешного сбора контактов нужны 3 компонента: 
1) Планшет или ноутбук с интернетом, с помощью которых будет производиться регистрация и передача контактов в сервис рассылок. И тут два варианта: либо ваш сотрудник регистрирует контакты, либо посетители делают это сами. Во втором случае уменьшается шанс ошибок при вводе. 
2) Хороший офер/спецпредложение для того, чтобы цеплять посетителей. Есть уже проверенные и гарантированно рабочие оферы, их можно посмотреть тут: https://expotestdrive.ru/offer
3) Форма подписки, которая осуществляет передачу контактов в сервис email-рассылок для дальнейшей настройки цепочки писем. 
После того, как контакты успешно собраны и перенесены в базу e-mail рассылок, начинаем действовать, то есть писать.

О чем пишем и когда?

Первое письмо: 
Первое письмо Вы пишете и отправляете сразу после знакомства, а не через сутки или двое. Через какое-то время контакт может позабыть о знакомстве с вами и вашей компанией, а подобный "ход" оставит след в его памяти. 
Ещё один значительный нюанс, письмо пишете от того, кто стоял на стенде, если Вы общались с человеком, значит, Вы пишите от себя. Ни в коем случае нельзя писать с общих ящиков и подписывать «...Наша команда...» или «...Мы с Вами...». Личностное общение создает эффект доверия. 
Очень важный момент - в первом письме категорически запрещено продавать. Вы пишете человеку первое письмо с целью не продать, а познакомится. Если Вы о чём-то рассказывали, то описываете это в письме. 
Примеры основных выражений «первых писем»: 
- «...В продолжении нашего разговора, как я и обещал/а, пересылаю Вам краткий конспект исследования...»; 
- «...Вот небольшой бонус от меня, мы подготовили исследование на миллиарды писем, почитайте, посмотрите, может Вам будет интересно...»; 
- «...Хорошего Вам дня...»; 
- «...Было приятно с Вами познакомиться...». 
Если Вы общались с человеком, и хотите ему сделать просто приятный бонус, то Вы его дарите, но никак не продаёте. В виде бонусов Вы можете предложить всё, что Ваша душа пожелает, главное правило, чтобы это не было нацелено на продажу, например: 
- дополнительная получасовая бесплатная консультация (которая у Вас часовая платная); 
- чек-лист или ПДФ файл с бесплатными материалами; 
- дать небольшую часть Ваших платных материалов, бесплатно; 
- очень хороший вариант для бонусов будет интересный квест для участников мероприятия. Квест Вы можете разбить на несколько этапов. Первый этап, где человек оставляет свой e-mаil для подтверждения участия в квесте; второй этап, где участник должен ответить на несложные, но интересные вопросы; третий этап, где участнику необходимо, ввести свой номер телефона, для получения на него задания. По итогу Вы получаете хорошее настроение, потому что, участие в игре это всегда увлекательно и весело, и, кроме этого Вы получаете все контактные данные участников. 

Второе письмо: 
Во втором письме Вы можете уже давать контентную цепочку советов, где ненавязчиво рассказать о Вашем продукте. Есть три ветки писем после знакомства: контентная цепочка советов; цепочка для продаж; контентная + продажи. Очень рекомендуем писать контентную + продажи (контентные письма с подводкой) — это когда Вы даёте полезный материал, например: «...Вот наши клиенты реализовали вот этот проект, если хотите, чтобы мы Вам тоже помогли, обращайтесь...». 
Кроме того, если Вы в первом письме дали человеку, какой-нибудь бонус, логично спросить о нём во-втором письме, например: 
- «...Как Вам материалы...?»; 
- «...Я Вам сбрасывала краткое исследование. Вы его успели просмотреть? Возможно, вы уже что-то даже использовали у себя в бизнесе, чтобы что-то поменять...». 
И вот на этом этапе мы уже можем сегментировать клиента. Вы уже будете понимать, кто скачал или не скачал Ваш бонус. Если Вы в первом письме в виде бонуса сделали активацию купона, то здесь Вы тоже можете уже проанализировать, кто активировал купон и дальше вести его по «воронке». 
Третье письмо: 
Третье письмо тоже дает полезный контент до продажи — это советы по теме, статьи или видео и предложение попробовать эту услугу у Вас. 
Четвертое письмо: 
Для тех, кто воспользовался Вашими бонусами и информацией из предыдущих трёх писем, Вы в обязательном порядке высылаете свой календарь событий(мероприятий) для дальнейшего сотрудничества. 
Ну и тех, кто не воспользовался бонусом, Вы обязательно спрашиваете, почему не воспользовались бонусом или купоном. 
В принципе четырёх писем достаточно, чтобы понимать остаётся человек с Вами или нет и сегментировать Вашу базу. Если Вы уже пишете больше четырёх писем человеку, с которым Вы познакомились на мероприятии, и он Вам не дал никакого фидбэка по письмам (ничего не скачал, не прошел регистрацию, не купил и т.д.), в этом случае нужно поменять модель коммуникации с клиентов (переключить с email - рассылок, на телефонные звонки или ретаргетинг). 
Как настроить автоматические письма: 
При создании письма на последнем этапе необходимо настроить «письма по событию», такая возможность есть во многих сервисах. В настройках Вы отмечаете условия отправки рассылки (новым подписчикам) и выстраиваете удобную для Вас цепочку (рассылку на определенную дату, время отправки). После этих настроек, Ваши новые подписчики сразу получать первое приветственное письмо.

В некоторых сервисах для рассылки есть «капельная» автоматизация. Каждый контакт получает последующее письмо после прочтения предыдущего, перехода по ссылке и т.п. Очень удобная функция, потому что Вы можете «касаться» человека, когда он подписался на Ваш список или, когда у него изменяется какое-нибудь поле. Это намного мобильней, плюс автоматизация работает так, что система сама генерирует оптимальное время, когда отправляет человеку письма. То есть, если у Вас в настройках статус следующего письма стоит «максимум через три дня», то для людей, которые читают быстрее, письмо уйдёт тоже быстрее. Цепочка писем по времени растянута для клиентов индивидуально, в зависимости от того с какой скоростью будет происходить чтение Вашего письма и выполнение определенных действий. 

Участвуйте в ProMediaTech 2018 и повторите данную схему продаж

Я надеюсь, что данная схема работы на конференции или выставке поможет Вам улучшить результаты от участия. Кейс компании Unisender, в котором им удалось из 93 собранных контакта сконвертировать в клиентов 38 человек (на конференции #ETDconf и выставке ProMediaTech в 2017), а это очень высокий показатель КПД (около 34%).

Вы работаете в сегменте IT, Ритейл, Promo, Marketing, Event?
Мы можем предложить Вам стать участником выставки ProMediaTech 2018. Новые участники получают стенд от спонсора, мы ведем регистрацию посетителей через продукты и услуги экспонентов (так Вы получаете клиентов еще до выставки). Более того мы даем специальные бонусы для развития бизнеса.

- Стенд от спонсора
- Регистрация посетителей через продукты и услуги экспонентов
- Клиенты еще до выставки
- Специальные бонусы для развития продаж и маркетинга
О том, как можно поучаствовать в #ETDconf и ProMediaTech 2018, смотрите тут: https://promediatech.expotestdrive.ru/exhibitor 

Материал подготовлен на основе доклада, сделанного email-маркетологом компании Unisender Мариной Рыжко на нашем совместном вебинаре.